・本書は、「M&A仲介=企業の命を背負い、正しい未来へ導く責任ある仕事」という認識を持ち、幸せなM&Aを増やして、日本の生産性を高めたい、という考えから「NEWOLD CAPITAL」という会社をつくった同社CEOの栗原弘行氏と同社COOの取締役の塚田壮一朗氏が、M&Aアドバイザーに求められるさまざまな「力」について31のレクチャーにまとめた1冊。
・M&Aアドバイザーとは、「企業と企業の結婚」の仲人役。
・経営に何かしらの問題を抱える企業の課題を見つけ、その解決策を探る。会社を売る、買うという選択肢が適切な場合は、どんな組み合わせが最もシナジーを生むかを考え、それに適う相手を探す。そして両者の間に立ち、さまざまな条件をすり合わせ、最終的な成約へと導く。
経営者と同じ視座に立つためのレクチャー31
01「M&Aをする理由」を理解する
・M&A仲介業は、日本独自のビジネスモデルといわれている。これは日本企業の99%が中小企業であり、海外諸国に比べてM&Aが起きやすい環境にあるからだと言える。
・M&Aは後継者問題を解消する手段として注目を集めているが、企業がM&Aを選ぶ動機はそれだけではなく、
◇事業拡大のため
◇人材確保のため
◇知名度の獲得のため
など、複合的かつさまざまである。
・ただ、理由の1つに事業承継が含まれるケースはやはり多く、M&A業界全体の7割ほどを占めているという印象である。
※M&Aの意義について、Facebook社(現：Meta社)の例を通じて紹介しているが、詳細は本書をお読みください。
07 話の糸口をつかむ
・M&Aのプロセスの入り口として、企業側からアドバイザーにコンタクトしていただくことは、あまりない。
・セミナーや座談会などで見込み客を探すことも多く、それらの施策も効果的だが、潜在的なニーズにアプローチするためには、こちらからアクションを起こす必要がある。
・いわゆるコールドコール(関係性のない相手に電話でアプローチすること)や手紙である。
・コールドコールでも手紙でも、基本的にはM&Aの検討を前提にアポイントを取る。ただら単純に「M&Aをしませんか」といっても理解はしてもらえない。
・「御社は〇〇の部分に課題をお持ちではないですか？」「他社の買収事例に興味はありませんか？」といったように、具体的なディスカッションの要素を提案する。
・特に新人アドバイザーには、こうした営業活動が欠かせない。経験を積めばアプローチ先の確度は上がり、お客様からのご紹介をいただくことも多くなっていくが、まずは能動的なアクションが必要になる。
※能動的な具体的なアクション(アポ取り・初回面談など)の詳細については、本書をお読みください。
・本書は、「M&Aアドバイザーの仕事とは」「ビジネスを理解する力」「相手の心を開く力」「企業の価値を知る力」「戦略を立てる力」「人を巻き込む力」「実現させる力」という章で構成されており、
02 アドバイザーの〇〇を掲げる
06 対象企業と競合を〇〇する
10 社員の〇〇力の根幹を知る
13 決算書の「〇」を読む
19 企業が目指すべきゴールを決める
23 先を読む「〇〇力」を育てる
31 人は〇〇で動くことを知る
など、M&Aの概要から、M&Aのプロセスで現れる障壁を乗り越え、ゴールへとたどり着くための方法などを31の項目としてまとめた内容となっている。
本書を通じて、M&Aに関心をまた方々が増えたら幸いです。
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